Indicadores de desempenho (Key Performance Indicators, ou KPIs) são fatores fundamentais para o sucesso de uma startup. Eles não são apenas números, mas também são usados em forma de um termômetro que mostra como os negócios estão indo, e uma bússola que vai guiar as ações do CEO de uma empresa.
Nesta postagem, além de exemplos de indicadores KPI, vamos mostrar como usá-los da melhor forma em seu negócio.
Para utilizar KPIs, é preciso seguir uma sequência de ações bem simples, mas que irá garantir que os dados coletados irão beneficiar os negócios. Veja abaixo:
- Definir: escolha os KPIs mais relevantes para sua startup. Uma dica é avaliar o momento de negócio, o ramo de atuação e o foco da empresa. Certamente a partir disso você encontrará os melhores indicadores;
- Medir: é importante manter uma constância na mensuração. Se preciso, delegue a uma pessoa para cuidar disso, alguém que se comprometa a entregar os resultados com regularidade;
- Agir: depois de analisar como os dados refletem o que está acontecendo no dia a dia, sua equipe precisa encontrar soluções práticas para os problemas apontados. Assim, todos os colaboradores estarão alinhados às prioridades e caminharão na mesma direção.
Exemplos de Indicadores KPI
Sabemos que a escolha de indicadores pode ser uma tarefa um pouco complexa no início, e por isso separamos alguns dos principais KPIs utilizados. Estes típicos KPIs para SaaS e Startups que buscam sucesso, na verdade, podem ser usados diversos outros tipos de negócios.
Dependendo da área em que sua empresa atua, alguns deles serão essenciais enquanto outros não terão a mesma utilidade. Por isso, é importante seguir o que foi dito na etapa de definição: ajustar indicadores à realidade da sua empresa.
Acompanhe os exemplos de indicadores KPI abaixo:
1- Taxa de conversão
Há diversos tipos de conversão, mas vamos utilizar a análise da conversão de leads em clientes. Para a área de marketing é muito importante saber quantos visitantes do site se cadastraram para receber a newsletter ou baixaram um e-book, já que essa taxa vai nortear os próximos conteúdos.
Mas o exemplo de indicador KPI que realmente mostra as vendas é a porcentagem de leads qualificados que estão se tornando clientes. Se esta taxa estiver muito baixa, é hora de rever sua estratégia.
2- LVR (Lead Velocity Rate)
A velocidade com a qual uma empresa gera leads provavelmente é o melhor exemplo de KPI para indicar o seu sucesso no futuro. Como há uma previsibilidade no processo de venda, a quantidade de leads que entram no topo do funil vai ajudar a determinar o resultado de vendas.
O ideal é que seu LVR supere em 10% o crescimento esperado para o faturamento. Se o objetivo é aumentar em 5% o faturamento de um mês para o outro, por exemplo, a quantidade de leads gerados deve ser 15% maior do que no mês anterior.
3- Leads Qualificados
Se uma quantidade ínfima de leads gerados está se tornando lead qualificado, provavelmente sua empresa não está utilizando os canais de marketing corretamente. Não adianta gastar tempo e dinheiro gerando leads que nunca irão se transformar em oportunidades.
Tenha em mente a meta de 20% de qualificação de leads com o perfil de um cliente ideal. Não é fácil alcançar essa porcentagem, mas o time de marketing precisa persegui-la.
4- Taxa de crescimento de clientes
Uma taxa de crescimento de clientes elevada é o que caracteriza uma startup, por exemplo. Por isso, muito mais relevante que a base de clientes é a velocidade com que uma empresa consegue fazer essa base crescer mês a mês.
Até atingir a marca de 1 M de ARR (renda recorrente anual), você deve buscar um crescimento de 20% a 30% a cada mês no número de clientes.
5- CAC (Customer Acquisition Cost)
O valor investido para conseguir um cliente pode ser calculado somando os gastos de vendas e marketing de um mês e dividindo pelo número de clientes conquistados neste mesmo período.
Um CAC (Custo de Aquisição de Clientes) muito alto pode acabar inviabilizando um modelo de negócio, ao mesmo tempo em que um CAC baixo significa um rápido crescimento e retorno sobre o investimento.
O ideal é que em menos de um ano você consiga recuperar o CAC. Só assim você terá certeza de que seu negócio tem saúde financeira e vai continuar funcionando, pelo menos a médio prazo.
Negócios B2B são afetados muito diretamente pela relação CAC/ LTV, e para que você a entenda passamos ao próximo item.
6- LTV (Customer Lifetime Value)
É o valor que um usuário do seu software vai render durante sua permanência na base de clientes. O LTV deve ser pelo menos três vezes maior que o CAC, já que o investimento para adquirir um cliente não pode ser maior do que a renda gerada por ele.
Se o ticket médio da mensalidade de uma empresa SaaS é R$ 1.000 e o usuário típico permanece na base de clientes por 15 meses, o LTV da sua startup é de R$ 15.000,00.
7- Taxa de Churn
O churn é a taxa de abandono do seu produto ou serviço. Em outras palavras, significa o número de clientes que desistiram de continuar com sua empresa. Quanto maior for a taxa de churn (“churn rate”), menores serão as chances da empresa crescer, já que os novos clientes servirão apenas como tapa-buraco.
Como utilizar os KPIs
Com estes exemplos de indicadores KPI fica claro que o seu uso é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.
Uma análise profunda desses indicadores pode elevar o nível de qualidade de toda a empresa e refletir nos lucros.
Por isso, busque sempre aplicá-los para entender melhor quais estratégias são mais interessantes para o seu negócio. Sem eles seu negócio fica no escuro e navega em águas desconhecidas.
Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de inside sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados.
