As empresas do varejo que têm como objetivo ser bem-sucedidas nas vendas, expandir sua presença física e online e aumentar o portfólio no mercado, precisam entender, efetivamente, o que é RTM e como implementá-lo, para alcançar vantagens competitivas nesse mercado.
A definição de uma ou mais routes to market (rotas de mercado) é um desafio para os gestores de vendas que precisam estudar, analisar e criar uma estratégia de distribuição que atenda ao perfil de cliente desejado e ainda abra caminhos para o desenvolvimento do negócio.
Com os mercados cada vez mais conectados com soluções online, a transformação digital nas empresas é uma realidade que está criando mais possibilidades para inovações.
Nesse contexto, o planejamento de RTM no varejo pode ser mais eficiente, pois, com o acompanhamento dos resultados das ações implementadas, consegue extrair dados para orientar as tomadas de decisão e fazer melhorias no processo de venda.
A sua empresa está focada em melhorar as rotas para o mercado? Então, continue a leitura deste artigo para conhecer as soluções que podem impulsionar os resultados com RTM, assim como sua importância para alcançar o sucesso e conquistar espaço no mercado.
O que é RTM?
RTM é a sigla para routes to market, que em português significa rotas de mercado. Ou seja, é o planejamento da estratégia que vai distribuir um bem produzido para que ele chegue até o cliente final, possibilitando sua compra.
Esse processo inclui definições importantes como:
- tipo de atendimento ao cliente que será implementado;
- quais os canais de venda utilizados (loja virtual, loja física, distribuidora, representantes de vendas, redes de supermercado, etc.);
- necessidades do cliente;
- possibilidades de expansão;
- análise dos resultados, entre outros.
Esse trabalho vai unir a área de Vendas e o Comercial das empresas, que vão pensar estrategicamente cada detalhe que uma RTM deve apresentar. Além dessas equipes, o setor de Tecnologia da Informação (TI) também é um grande aliado na otimização das rotas de mercado.
Qual a importância da RTM para os negócios?
A RTM é uma estratégia importante, pois as ações vão ajudar a alcançar o volume de vendas planejado, consolidar um modelo de atendimento ao cliente eficiente e garantir a total disponibilidade do produto/serviço no varejo.
Para chegar nesses resultados, as empresas precisam estudar o mercado em que estão inseridas, conhecer o perfil de cliente e suas necessidades e montar uma infraestrutura que permita acompanhar a evolução e os problemas nas RTMs.
Ter uma ou várias rotas de distribuição vai depender do mercado em que o negócio está inserido e das possibilidades que ele permite explorar.
Um exemplo da adaptação de RTM foi durante o período crítico de pandemia em 2020. As lojas físicas do varejo tradicional precisaram adaptar o processo de vendas e o atendimento para o mercado digital.
Até mesmo a distribuição dos produtos para comercialização nos supermercados e outros pontos precisou incluir protocolos de segurança para manter a cadeia de abastecimento operando.
Dessa forma, ter uma route to market (RTM) definida e operante facilita adaptações inesperadas e melhorias no processo.
Além disso, também sinaliza para mudanças necessárias como ter uma estratégia de vendas online para atender as demandas que surgem por esse canal.
Como a tecnologia pode impulsionar a implementação de uma RTM?
De forma natural, todo negócio tem uma RTM pré-definida que pode ser melhorada e personalizada de acordo com os objetivos de negócio.
Então, a partir das metas definidas, uma estratégia de RTM no varejo pode ser desenhada considerando as particularidades do produto/serviço oferecido, perfil de clientes e as possibilidades do mercado.
A análise que vai guiar a criação de uma route to market pode ser dividida em quatro etapas:
1. Avaliação
A equipe estuda os pontos fortes e fracos das RTM existentes, o perfil dos consumidores e o mercado, a relação com distribuidores e analisa os concorrentes.
2. Estratégia
Com base nos dados da avaliação, é definida a nova estratégia de distribuição, exibição, comunicação com o cliente e a atuação no digital. Tudo isso alinhado aos objetivos comerciais.
3. Design da rota
É criado um fluxograma detalhado dos passos de cada parte da RTM, o que deve ser executado, metas e indicadores de acompanhamento, ferramentas e a infraestrutura de gerenciamento necessária para acompanhar as operações.
4. Implementação
Como e onde a RTM será implementada para uma fase de testes que irá validar as escolhas iniciais e permitir ajustes antes de padronizar as ações para todas as rotas. Essa etapa inclui coleta e análise de dados com foco em tomadas de decisão mais assertivas.
5. Integração de soluções baseadas na nuvem
Cada uma das etapas acima reúne um conjunto de ações que precisam ser coletadas, mensuradas e analisadas. Por isso, é importante ter o apoio de ferramentas que facilitem tanto a captura quanto a análise de dados.
As soluções de cloud computing, principalmente, as baseadas na nuvem, permitem estudar a melhor maneira de definir e conduzir as RTM da empresa, garantindo a segurança no processamento das informações.
Dessa forma, o trabalho manual é substituído por métodos mais modernos e assertivos, dando mais embasamento e dados para as tomadas de decisão dentro da empresa.
Qual a melhor solução para implementação?
Acompanhar a implementação e o desenvolvimentos das RTM no varejo exige uma infraestrutura bem montada que permita analisar os resultados de cada etapa do processo.
Para fazer o gerenciamento das atividades e conseguir processar uma grande quantidade de dados para extrair informações relevantes, é preciso contar com a tecnologia como aliada.
Essa decisão abre caminho para a transformação digital nos negócios e a inclusão de ferramentas que agilizam as análises e eliminam o trabalho manual. Confira no vídeo abaixo a importância desse processo:
A infraestrutura de RTM de uma empresa pode ser criada de forma personalizada por meio de soluções como o Google Web Server, o servidor web do Google que permite criar um sistema de gestão de vendas exclusivo para armazenar e analisar grandes volumes de informação.
O servidor do Google é integrado a outros produtos que fazem parte do Google Cloud Platform (GCP) e permitem criar diversas soluções como:
- banco de dados integrados;
- sistemas de armazenamento de dados;
- ferramentas de análise e cruzamento de dados para insights comerciais;
- máquinas virtuais hospedadas na nuvem;
- soluções baseadas em inteligência artificial e machine learning, entre outros.
A vantagem de utilizar serviços como o do GCP é otimizar os custos com investimento em tecnologia e impulsionar a segurança de dados, pois a cobrança é por utilização do Google Cloud. Portanto, os usuários são cobrados apenas pelos serviços que utilizam.
Exemplos de negócios que já estão inovando
A Magazine Luiza é um exemplo de empresa que transformou as operações da empresa, investindo pesado no mercado digital.
Em 2018, a empresa usou as soluções do Google Cloud Platform (Apigee e Firebase) para migrar as APIs da estrutura antiga para o sistema atual que gerencia todas as operações de comércio eletrônico da empresa. Foram 113 aplicativos migrados em menos de 60 dias.
A Black Friday daquele ano foi uma das melhores da história do Magazine Luiza, tornando a empresa um case de estratégia digital. Hoje, a empresa tem na sua RTM 4,3 milhões de SKUs (Unidade de Manutenção de Estoque), conduzindo uma operação logística altamente eficiente.
O Mercado Livre, que atua em toda América Latina, investiu na implementação do Google Workspace para otimizar a estrutura de trabalho e melhorar a colaboração entre a equipe.
Além do sistema em nuvem, os Chromebooks passaram a ser o principal equipamento, pois é um dispositivo totalmente integrado com as soluções Google.
As mudanças focaram especialmente nos profissionais da Geração Z que fazem parte do time e que buscam um ambiente de trabalho mais dinâmico. Hoje, o Mercado Livre está no caminho para se tornar uma das 50 plataformas com mais page views do mundo.
Quer levar essa inovação para o seu negócio e fortalecer as routes to market (RTM) da sua empresa? A Safetec pode te auxiliar na transformação digital da sua empresa e na implementação dos serviços Google.
Fale com nossos consultores e comece hoje a modernizar sua infraestrutura de trabalho.
