Você que ainda trabalha com planilhas em sua rotina comercial, já considerou a implantação de CRM na área?
Sabe-se que todas as empresas buscam vender mais e vender com qualidade para aumentar sua carteira de clientes, criar um relacionamento de parceria com os mesmo e fidelizá-los.
Mas será que é possível fazer tudo isso por meio de planilhas?
Bom, até dá para fazer isso, mas de uma maneira muito burocrática que pode mais atrapalhar a rotina dos seus vendedores, do que ajudar.
E dessa necessidade surgiu o CRM, Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português). Mais do que um softwares de CRM, são estratégias que gerenciam todas as atividades comerciais que promovem:
- maior organização;
- mais agilidade nas negociações;
- mais poder de negociação;
- menos trabalho para fechar as vendas;
- resultados mais previsíveis;
- maior confiança sobre seu processo comercial;
- melhor conhecimento sobre seu cliente;
- timer independentes;
- alta performance comercial.
Se você já sabe disso e está buscando dicas de implantação do CRM na sua empresa, este artigo é para você! A seguir, você irá conferir 5 passos fundamentais para entender como implantar um CRM de forma assertiva. Confira!
5 passos para uma implantação de CRM de sucesso
Todas as ações e novas estratégias aplicadas à área comercial precisam ser feitas de forma delicada, caso contrário, podem impactar diretamente nos resultados de vendas.
A implantação do CRM é uma dessas ações que precisam ser bem analisadas e o mais assertiva possível. O CRM precisa ser um aliado, e não um dificultador das atividades dos vendedores.
Por esse motivo, a escolha do CRM é uma etapa crucial para uma implantação de sucesso. Se o seu time ainda está acostumado com planilhas, a contratação de um CRM muito complicado, pouco intuitivo, com configurações complexas e incapaz de fornecer os dados que você precisa pode desengajar seu time, que interrompe o uso do CRM dessa maneira.
Assim, não haverá retorno do investimento feito.
Logo, neste cenário, opte por sistemas que ofereçam:
- boa usabilidade;
- simples configuração;
- relatórios legíveis;
- suporte em potuguês;
- versão web e mobile;
Desse modo, você começará a trilhar o caminho para uma cultura de CRM na sua empresa e seu time se tornará menos resistente, e mais independente.
Depois de escolher o sistema que mais se adequa a sua realidade, veja quais são os 5 passos para uma implantação de CRM assertiva:
1. Avalie o processo comercial da sua empresa
Uma das grandes vantagens de implementar uma estratégia de CRM na sua empresa é que a ferramenta aprimora e refinar o seu processo comercial.
Conhecer o processo de venda da sua empresa é essencial para que, com o CRM, você possa identificar gargalos e outros pontos de melhoria. Então, reflita: por quais etapas o seu cliente passa até fechar uma venda com você?
Um processo comercial varia de acordo com cada negócio, mas no geral, pode ser estruturado em 7 etapas:
Portanto, é necessário estruturar este processo para avaliar se a ferramenta escolhida o comporta. Afinal, é por este processo que o time de vendas conduz o cliente até o fechamento de uma negociação. Sem isso, as chances de sucesso nas vendas não será proporcional ao investimento feito na implantação do CRM.
2. Características e funcionalidade a serem consideradas
Como mencionamos anteriormente, implementar um sistema de CRM muito complicado, pouco intuitivo, com configurações complexas e incapaz de fornecer os dados que você precisa pode desengajar seu time, que interrompe o uso do CRM dessa maneira.
Para te ajudar com a implantação do CRM, criamos um checklist com as características e funcionalidade a serem consideradas na contratação do sistema:
- acesso remoto;
- geolocalização;
- categorização dos motivos de perda de clientes;
- envio de lembretes automáticos;
- ferramenta intuitiva e fácil de usar;
- assistência para implantação;
- suporte técnico;
- indicadores de desempenho;
- possibilidade de comunicação com outras soluções.
3. Defina a estrutura para implementar essa ferramenta
Agora, para dar os primeiros passos para a implantação do CRM, de fato, é preciso estruturar 3 etapas fundamentais para serem consideradas as estratégias centrais deste projeto.
Etapa 1 – Defina o responsável pela implantação do CRM
O responsável pela implantação do CRM pode ser um diretor, gerente de vendas ou até mesmo um colaborador a nível operacional. O importante é que, para garantir o sucesso da implantação, o responsável se dedique exclusivamente a este projeto por um tempo.
Ele deverá explicar os benefícios da ferramenta para a equipe, estar pronto para sanar qualquer dúvida que possam ter, receber feedbacks e compreender a percepção do time em relação à solução. Para tanto, o responsável precisa se sentir apto para estar à frente do projeto e transmitir confiança e segurança para seus colegas.
Etapa 2 – Estabeleça um cronograma
Desenvolva um cronograma com todas as fases da implantação do CRM. Dessa forma será possível entender o progresso da implantação e ter mais previsibilidade em relação a possíveis imprevistos.
Veja quais são as fases de implantação do CRM:
- Avaliação do processo comercial
- Contratação da ferramenta mais adequada
- Apresentação da solução aos colaboradores
- Treinamento da equipe
Etapa 3 – Defina os indicadores utilizados para monitorar os resultados
Nesta etapa, você analisará e definirá quais são as métricas utilizadas para entender o avanço e desenvolvimento do projeto de implantação do CRM.
Do contrário, você ficará “no escuro” e perderá a oportunidade de mudar sua estratégia caso os resultados não sejam os esperados.
4. Dicas para conduzir o treinamentos para implantação de CRM na empresa
É possível que seu time de vendas tenha uma resistência em relação à implantação do CRM em sua rotina. Afinal, ele sabe que isso impactará diretamente em suas negociações e não quer correr o risco de ter seu esforço prejudicado.
Por isso, aqui estão algumas dicas para te ajudar a convencer seu time de vendas a adotar essa estratégia:
- Torne o processo de implantação mais horizontal colocando um colaborador de nível operacional como responsável;
- Explique os benefícios do CRM para seu time utilizando vídeos, dados, depoimentos e cases de sucesso;
- Esteja aberto a feedbacks;
- Evite o microgerenciamento, deixe que os vendedores tenham mais autonomia;
- Crie campanhas de incentivos recompensando-os pelo uso da solução.
5. Estruture um processo de treinamento
Um processo de treinamento bagunçado pode levar todo projeto ao fracasso. Este é o momento em que se consolida a implantação do CRM, portanto, aqui vão algumas dicas para facilitar a adesão dos colaboradores à ferramenta:
- Desenvolve um cronograma para o treinamento;
- Escolha o formato mais adequado para o treinamento, seja online, presencial ou misto;
- Tenha um material de apoio completo e disponível para os colaboradores;
- Crie um programa de incentivo
- Fique de olho nos resultados e nos feedbacks do time.
E aí, pronto para implantar um CRM na sua empresa e desbloquear o potencial de faturamento do seu negócio? Agora ficou muito mais fácil, não é mesmo?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
