Conheça os 5 passos fundamentais para uma implantação de CRM de sucesso

solucão de CRM

Você que ainda trabalha com planilhas em sua rotina comercial, já considerou a implantação de CRM na área?

Sabe-se que todas as empresas buscam vender mais e vender com qualidade para aumentar sua carteira de clientes, criar um relacionamento de parceria com os mesmo e fidelizá-los.

Mas será que é possível fazer tudo isso por meio de planilhas?

Bom, até dá para fazer isso, mas de uma maneira muito burocrática que pode mais atrapalhar a rotina dos seus vendedores, do que ajudar.

E dessa necessidade surgiu o CRM, Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português). Mais do que um softwares de CRM, são estratégias que gerenciam todas as atividades comerciais que promovem:

  • maior organização;
  • mais agilidade nas negociações;
  • mais poder de negociação;
  • menos trabalho para fechar as vendas;
  • resultados mais previsíveis;
  • maior confiança sobre seu processo comercial;
  • melhor conhecimento sobre seu cliente;
  • timer independentes;
  • alta performance comercial.

Se você já sabe disso e está buscando dicas de implantação do CRM na sua empresa, este artigo é para você! A seguir, você irá conferir 5 passos fundamentais para entender como implantar um CRM de forma assertiva. Confira!

5 passos para uma implantação de CRM de sucesso

Todas as ações e novas estratégias aplicadas à área comercial precisam ser feitas de forma delicada, caso contrário, podem impactar diretamente nos resultados de vendas. 

A implantação do CRM é uma dessas ações que precisam ser bem analisadas e o mais assertiva possível. O CRM precisa ser um aliado, e não um dificultador das atividades dos vendedores.

Por esse motivo, a escolha do CRM é uma etapa crucial para uma implantação de sucesso. Se o seu time ainda está acostumado com planilhas, a contratação de um CRM muito complicado, pouco intuitivo, com configurações complexas e incapaz de fornecer os dados que você precisa pode desengajar seu time, que interrompe o uso do CRM dessa maneira. 

Assim, não haverá retorno do investimento feito.

Logo, neste cenário, opte por sistemas que ofereçam:

  • boa usabilidade;
  • simples configuração;
  • relatórios legíveis;
  • suporte em potuguês;
  • versão web e mobile;

Desse modo, você começará a trilhar o caminho para uma cultura de CRM na sua empresa e seu time se tornará menos resistente, e mais independente. 

Depois de escolher o sistema que mais se adequa a sua realidade, veja quais são os 5 passos para uma implantação de CRM assertiva:

1. Avalie o processo comercial da sua empresa

Uma das grandes vantagens de implementar uma estratégia de CRM na sua empresa é que a ferramenta aprimora e refinar o seu processo comercial.

Conhecer o processo de venda da sua empresa é essencial para que, com o CRM, você possa identificar gargalos e outros pontos de melhoria. Então, reflita: por quais etapas o seu cliente passa até fechar uma venda com você?

Um processo comercial varia de acordo com cada negócio, mas no geral, pode ser estruturado em 7 etapas:

Portanto, é necessário estruturar este processo para avaliar se a ferramenta escolhida o comporta. Afinal, é por este processo que o time de vendas conduz o cliente até o fechamento de uma negociação. Sem isso, as chances de sucesso nas vendas não será proporcional ao investimento feito na implantação do CRM. 

2. Características e funcionalidade a serem consideradas

Como mencionamos anteriormente, implementar um sistema de CRM muito complicado, pouco intuitivo, com configurações complexas e incapaz de fornecer os dados que você precisa pode desengajar seu time, que interrompe o uso do CRM dessa maneira.

Para te ajudar com a implantação do CRM, criamos um checklist com as características e funcionalidade a serem consideradas na contratação do sistema:

  • acesso remoto;
  • geolocalização;
  • categorização dos motivos de perda de clientes;
  • envio de lembretes automáticos;
  • ferramenta intuitiva e fácil de usar;
  • assistência para implantação;
  • suporte técnico;
  • indicadores de desempenho;
  • possibilidade de comunicação com outras soluções.

3. Defina a estrutura para implementar essa ferramenta

Agora, para dar os primeiros passos para a implantação do CRM, de fato, é preciso estruturar 3 etapas fundamentais para serem consideradas as estratégias centrais deste projeto.

Etapa 1 – Defina o responsável pela implantação do CRM

O responsável pela implantação do CRM pode ser um diretor, gerente de vendas ou até mesmo um colaborador a nível operacional. O importante é que, para garantir o sucesso da implantação, o responsável se dedique exclusivamente a este projeto por um tempo.

Ele deverá explicar os benefícios da ferramenta para a equipe, estar pronto para sanar qualquer dúvida que possam ter, receber feedbacks e compreender a percepção do time em relação à solução. Para tanto, o responsável precisa se sentir apto para estar à frente do projeto e transmitir confiança e segurança para seus colegas.

Etapa 2 – Estabeleça um cronograma

Desenvolva um cronograma com todas as fases da implantação do CRM. Dessa forma será possível entender o progresso da implantação e ter mais previsibilidade em relação a possíveis imprevistos.

Veja quais são as fases de implantação do CRM:

  • Avaliação do processo comercial
  • Contratação da ferramenta mais adequada
  • Apresentação da solução aos colaboradores
  • Treinamento da equipe

Etapa 3 – Defina os indicadores utilizados para monitorar os resultados

Nesta etapa, você analisará e definirá quais são as métricas utilizadas para entender o avanço e desenvolvimento do projeto de implantação do CRM. 

Do contrário, você ficará “no escuro” e perderá a oportunidade de mudar sua estratégia caso os resultados não sejam os esperados. 

4. Dicas para conduzir o treinamentos para implantação de CRM na empresa

É possível que seu time de vendas tenha uma resistência em relação à implantação do CRM em sua rotina. Afinal, ele sabe que isso impactará diretamente em suas negociações e não quer correr o risco de ter seu esforço prejudicado.

Por isso, aqui estão algumas dicas para te ajudar a convencer seu time de vendas a adotar essa estratégia:

  1. Torne o processo de implantação mais horizontal colocando um colaborador de nível operacional como responsável;
  2. Explique os benefícios do CRM para seu time utilizando vídeos, dados, depoimentos e cases de sucesso;
  3. Esteja aberto a feedbacks;
  4. Evite o microgerenciamento, deixe que os vendedores tenham mais autonomia;
  5. Crie campanhas de incentivos recompensando-os pelo uso da solução.

5.  Estruture um processo de treinamento

Um processo de treinamento bagunçado pode levar todo projeto ao fracasso. Este é o momento em que se consolida a implantação do CRM, portanto, aqui vão algumas dicas para facilitar a adesão dos colaboradores à ferramenta:

  1. Desenvolve um cronograma para o treinamento;
  2. Escolha o formato mais adequado para o treinamento, seja online, presencial ou misto;
  3. Tenha um material de apoio completo e disponível para os colaboradores;
  4. Crie um programa de incentivo
  5. Fique de olho nos resultados e nos feedbacks do time.

E aí, pronto para implantar um CRM na sua empresa e desbloquear o potencial de faturamento do seu negócio? Agora ficou muito mais fácil, não é mesmo?

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.