Até pouco tempo atrás, era bem difícil imaginar um time de vendas trabalhando em equipe.
Naturalmente competitivos e, infelizmente, em alguns casos, até mesmo desleais, vendedores são muitas vezes profissionais que agem sozinhos e não praticam o trabalho em equipe nas vendas.
Mas com empresas na atualidade, a exigência de um planejamento em longo prazo e uma melhor organização e acompanhamento de vendas e resultados por meio de sistemas de CRM e métricas mais apuradas, o trabalho em equipe nas vendas se tornou uma necessidade de primeira mão.
Sim, pode ser uma tarefa difícil trabalhar em vendas com integração de equipes, mas algum ritmo de colaboração entre vendedores e equipes comerciais tem que acontecer.
Separamos para você algumas dicas e diretrizes que podem tornar esse time mais unido e promover melhores resultados para todos, integrando equipes de vendas.
Saiba mais: Como coordenar uma equipe de trabalho de ti com a nuvem
5 passos para a coLaboração no trabalho em equipes de vendas
1. Compartilhando informações
Vendedores dificilmente dividem seu “ouro” com colegas e concorrentes.
Não adianta: a iniciativa precisa partir da empresa e dos líderes e gerentes na área de vendas. Para encorajar a distribuição e compartilhamento de informações e o trabalho em equipe nas vendas, é preciso primeiro dar acesso a todos a informações que a empresa e os líderes de cada área detêm.
Mostrar que todos têm a ganhar e que a atuação em conjunto na colaboração no trabalho em equipes pode facilitar o fechamento de grandes negócios é uma boa saída para começar.
Nem todos os vendedores são bons nas mesmas habilidades também – é preciso mostrar a eles que alguns terão facilidade com clientes mais técnicos, outros com clientes mais velhos e daí por diante.
Contudo, no âmbito de ganhos e benefícios, da mesma forma que informações são compartilhadas, recompensas também precisam ter uma boa divisão e trabalhar em vendas com integração da equipe sempre traz bons resultados.
Afinal, ninguém quer passar nada de mão beijada para ninguém se também não for ganhar sua parte.
Veja também: 5 dicas de integração de equipes de trabalho
2. Não divida comissões
Pode parecer contraditório em relação ao primeiro item. Contudo, em relação às comissões em si, tente não dividi-las ou compartilhá-las entre vários membros de uma equipe.
Fatalmente, você estará cometendo injustiças – ou pelo menos eles sempre o verão dessa maneira.
Se você quer compensar um vendedor por ter auxiliado um colega em uma venda, passe a ele novos leads qualificados, ofereça um bônus ou coloque-o em destaque em algum sistema de pontuações existentes.
Dividir comissões é uma forma excelente de ter parte da equipe de fato vendendo, enquanto outra parte encontra maneiras de abocanhar parte dos ganhos de colegas.
Recompense – mas da maneira certa. A comissão é, sempre, para quem fecha a venda. Para todo o restante você pode estabelecer regras diferentes e que possam beneficiar o coleguismo.
3. Comece na contratação
O perfil comportamental, quando estudado ainda nas fases de seleção e recrutamento, é uma arma poderosa para escolher candidatos que de fato possam colaborar com os demais.
Especialmente em vendas, muitas empresas tendem a contratar apenas profissionais ambiciosos e agressivos.
Embora isso possa ser interessante em setores nos quais a venda é difícil, esse tipo de profissional costuma minar qualquer tipo de esforço para que equipes e times de verdade sejam formados.
Alguém que costuma se referir a “nós” certamente será um melhor reforço para a equipe do que alguém que sempre se refere a “eu”.
Individualistas, egocêntricos e desesperados não têm lugar em times que desejam usar o trabalho em equipe nas vendas de forma coesa.
Na dúvida, tente contratar vendedores que possuam habilidades de persuasão, carisma e simpatia, mas prezem por valores sociais e de companheirismo.
4. Invista
Parece óbvio, mas o fato é que a grande maioria das empresas não investe em vendas da maneira que deveria.
Não estamos falando de brindes, convenções anuais, presentinhos e comissões mais gordas, mas sim de ferramentas, softwares colaborativos e investimentos que possam aumentar a produtividade, melhorar a comunicação e facilitar etapas burocráticas do trabalho.
Tudo isso, além permitir um maior controle dos processos e torná-los mais simples e ágeis, dará tempo para que seus vendedores possam socializar, discutir estratégias, passar algum tempo juntos e passar ensinamentos uns para os outros.
Qualquer tipo de apoio é válido como investimento: computadores e laptops novos, smartphones e tablets, conexões 3G e 4G para visitas a clientes, uma boa plataforma de CRM, preferencialmente na nuvem.
O trabalho em equipe de vendas surgirá naturalmente da facilidade de comunicação entre os membros do time, que passarão a usar da comunicação com os colegas para tornar-se mais precisos, rápidos e produtivos em suas vendas.
Confira: Como melhorar o trabalho em equipe nas empresas em 5 minutos
5. Crie um inimigo externo
A natureza do vendedor é competitiva e concorrencial. Geralmente, bons vendedores são pessoas que precisam lutar ou disputar algo.
Sem canalizar esse sentimento, você permitirá que ele se manifeste entre os membros de sua equipe.
Uma boa forma de promover o trabalho em equipes de vendas dando, ao mesmo tempo, vazão a esse tipo de sentimento, é a criação de um inimigo comum, sempre externo à empresa.
Esse inimigo pode ser um ou mais concorrentes em seu segmento, pode ser o governo, pode até mesmo ser o cliente em alguns casos. A vitória, nessa última circunstância, passa a ser a venda fechada.
É preciso criar uma referência externa, mantendo o padrão competitivo e vencedor de cada um dos membro da equipe vendas.
Esse artifício os manterá ocupados demais para concorrer entre si e fará com que os resultados e objetivos passem a ser atingidos como uma forma de vitória, uma maneira de atacar e derrotar esse inimigo comum, ou seja, uma vitória do seu time contra o “deles”.
O inimigo externo também permite aos vendedores criar, muitas vezes, uma afinidade maior com seus clientes, melhorando o resultado das vendas não apenas ao promover o trabalho em equipe, mas também dando a cada vendedor uma razão mais forte com a qual possam trabalhar sua clientela.
Trabalhar em vendas com integração de equipes diminui gastos
Nos últimos anos, a redução de custos com a solução de e-mail foi a causa mais recorrente para que muitas empresas passassem a utilizar os sistemas legados instalados na própria empresa em vez de utilizarem o Google Apps.
Porém, nossos clientes não utilizam o Google Apps apenas em razão do e-mail. A economia gerada pelo trabalho em equipe nas vendas também influencia bastante esta decisão.
As empresas passaram a adotar ferramentas inovadoras de cooperação, como, por exemplo, documentos, planilhas, apresentações e sites para projetos que podem ser compartilhados on-line.
Atualmente, podemos afirmar que, em decorrência da adoção do Google, o valor representado por uma melhora na produtividade vai além de uma redução significativa de custos.
Para quantificar o verdadeiro valor do G Suite, inclusive a cooperação e os benefícios na produtividade, foi encomendado à Forrester Consulting um estudo para mensurar o “Impacto Econômico Total” esperado para uma empresa típica após três anos de migração dos sistemas legados – implementados em suas instalações – para as soluções do Google com base na nuvem.
Após diversas e longas entrevistas com os clientes e com o público-alvo, além de centenas de pesquisas dirigidas a gerentes de TI e usuários finais, a Forrester elaborou um relatório cujos resultados podem ser vistos e compartilhados a partir daqui.
As informações obtidas a partir da análise realizada pela Forrester evidenciam os principais benefícios oferecidos pelo G Suite e o incremento do trabalho em equipe de vendas ou das outras equipes integrantes das empresas pesquisadas.
Um grande e típica empresa, com aproximadamente 18.000 funcionários e vários escritórios pelo mundo, pode chegar aos seguintes resultados ao migrar para as soluções do Google com base na nuvem:
Maior retorno sobre o investimento (ROI)
O retorno sobre o investimento é de 391% (307% se for ajustado de acordo com os riscos). Isso significa que, para cada dólar investido no G Suite, o sistema retorna o investimento inicial e agrega três dólares em valor adicional para a empresa.
Importantes melhorias na produtividade
O valor de uma melhoria de produtividade decorrente da utilização do G Suite ainda é mais alto do que a redução de custos alcançada com a migração.
De fato, diferentes funcionalidades contribuem para as melhorias na produtividade quantificadas pela Forrester.
Inclusive a pesquisa rápida no interior do e-mail, os serviços integrados de mensagens instantâneas, a possibilidade de agrupar as mensagens de e-mail (conversas em grupos), os sites cooperativos e a cooperação em tempo real entre várias pessoas em documentos, planilhas e apresentações.
Recuperação do investimento em menos de sete meses
O período necessário para recuperar o investimento depois da migração para o G Suite é bem curto: menos de sete meses. Depois da amortização do investimento, as melhorias na produtividade aumentam ano após ano.
Valor Líquido (NPV) de mais de U$S 10 milhões
Uma grande empresa que migre para o G Suite pode alcançar, em média, após o ajuste de riscos, um Valor Líquido de mais de U$S 10 milhões de dólares. As melhorias obtidas na produtividade contribuem para essa soma em mais de U$S 7 milhões de dólares.
Sem dúvida, tanto a Google como a Forrester recomendam que cada empresa realize a sua própria análise de efeito para avaliar os benefícios trazidos pelo G Suite para sua empresa.
Entretanto, este estudo da Forrester confirma o que dizem os clientes do G Suite sobre as vantagens e sobre o valor que esta solução aporta para a empresa.
Veja aqui alguns casos de empresas na América Latina.
Com certeza, o uso da computação em nuvem e aplicativos como o G Suite só podem melhorar o trabalho em equipes de vendas.
Veja mais sobre este assunto, baixando este infográfico:
